Определение и базовая формула
Burn Multiple показывает, сколько чистого кэша компания теряет, чтобы создать один доллар Net New ARR за тот же период. Это метрика capital efficiency, а не просто метрика роста.
Burn Multiple = Net Burn / Net New ARR
Net New ARR = (New MRR + Expansion MRR − Churned MRR − Contraction MRR) × 12
Пример: если квартальный Net Burn равен $300,000, а Net New ARR равен $200,000, то Burn Multiple = 1.5. Это значит, что компания тратит $1.50 чистых денег на создание каждого $1.00 нового ARR.
Знак важен. Положительный Burn Multiple означает, что компания убыточна и при этом растёт. Ноль означает break-even growth. Отрицательный Burn Multiple означает, что компания прибыльна и всё ещё добавляет ARR, а это лучшее состояние для зрелого SaaS.
Что должно входить в Burn Multiple
Нужен Cash Net Burn, а не GAAP Net Loss
Net Burn = Gross Cash Burn − Cash Revenue
Правильный числитель здесь — cash burn. GAAP net loss может быть сильно искажён stock-based compensation, depreciation, amortization и эффектами working capital. Burn Multiple должен показывать именно потребление капитала, поэтому база должна быть cash.
Что входит в Gross Cash Burn
- Зарплаты и cash compensation подрядчиков.
- Sales & Marketing cash spend.
- R&D, G&A, infrastructure и другие операционные cash costs.
- CapEx и прочие повторяющиеся cash outflows, которые реально финансируют operating model.
Non-cash расходы вроде SBC или D&A не должны считаться burn для этой метрики.
Нужен Net New ARR, а не gross new sales
Net New ARR = New ARR + Expansion ARR − Churned ARR − Contraction ARR
Burn Multiple становится обманчивым, если игнорировать потери. Компания может показать сильные новые продажи и всё равно иметь слабую capital efficiency, если churn и contraction съедают большую часть коммерческого результата.
Стандарт — квартал, для стратегии лучше TTM
Месячный Burn Multiple почти всегда слишком шумный. Квартальный — стандартный investor view, потому что он сглаживает влияние billing timing и sales-cycle noise. TTM Burn Multiple ещё лучше подходит для стратегических решений и fundraising narrative.
Burn Multiple — это не Magic Number
Magic Number = Net New ARR / S&M Expenses
Burn Multiple = Net Burn / Net New ARR
Magic Number измеряет go-to-market efficiency. Burn Multiple измеряет capital efficiency всей компании. Бизнес может иметь сильную sales efficiency, но слабый Burn Multiple, если R&D, G&A или infrastructure costs слишком тяжёлые.
Связанные метрики и стратегический смысл
Стадия важнее, чем само число
- Seed: 5-20 ещё может быть нормой, потому что ARR мал и продукт всё ещё строится.
- Series A: 2-5 встречается часто, а ниже 2 уже выглядит сильно.
- Series B: 1.5-3 типично, а ниже 1.5 обычно выглядит привлекательно.
- Series C+: 1.0-2.0 более нормально, а выше 2 уже начинает выглядеть слабо.
- Pre-IPO / зрелый SaaS: 0.5-1.5 ожидаемо, а лучшие компании находятся ниже 0.5 или вообще в отрицательной зоне.
Один и тот же Burn Multiple может быть допустимым для seed-стартапа и красным флагом для поздней стадии.
NRR улучшает Burn Multiple двумя путями
Сильный NRR напрямую увеличивает Net New ARR через expansion и косвенно снижает объём S&M spend, который нужен для достижения growth target. Поэтому компании с высокой retention часто показывают намного лучший Burn Multiple ещё до любых cost cuts.
Capital Efficiency — это обратный взгляд
Capital Efficiency = Net New ARR / Net Burn = 1 / Burn Multiple
Эта форма переводит тот же сигнал в output на каждый сожжённый доллар. Для части операторов такой взгляд удобнее, когда надо решать, ускорять ли hiring или наоборот беречь runway.
Burn Multiple также сжимает или удлиняет runway
Runway = Cash Balance / Net Burn
Если growth targets остаются прежними, а Burn Multiple растёт, runway сжимается быстрее, чем ожидает команда. Именно поэтому инвесторы читают Burn Multiple вместе с growth и cash balance, а не отдельно.
По мере зрелости SaaS Burn Multiple должен снижаться
Масштабирование должно приносить operating leverage в R&D и G&A, более сильную gross margin и лучшую S&M efficiency. Если всё это улучшается, а Burn Multiple нет, у бизнеса, скорее всего, есть структурные проблемы с retention или cost discipline.
Типичные ошибки при расчёте Burn Multiple
- Использовать GAAP Net Loss вместо Cash Net Burn. Это завышает burn, когда non-cash expenses материальны.
- Использовать New ARR вместо Net New ARR. Так скрываются churn и contraction, а метрика выглядит искусственно сильной.
- Считать метрику помесячно. Один месяц слишком волатилен для стратегического вывода.
- Игнорировать annual prepayments и cash collections. Revenue recognition и движение денег — не одно и то же.
- Считать отрицательное значение плохим. Отрицательный Burn Multiple обычно отличен: компания прибыльна и при этом растёт.
- Сравнивать компании разных стадий напрямую. Burn Multiple всегда нужно читать вместе с ARR stage и growth context.
- Оставлять в числителе one-time items. Крупные legal payouts или restructuring искажают operating signal.
Пример расчёта и диагностика
Квартальный пример для Series B:
- Q1 Net Burn = $270k, Net New ARR = $240k, Burn Multiple = 1.13
- Q2 Net Burn = $290k, Net New ARR = $276k, Burn Multiple = 1.05
- Q3 Net Burn = $300k, Net New ARR = $312k, Burn Multiple = 0.96
- Q4 Net Burn = $280k, Net New ARR = $504k, Burn Multiple = 0.56
TTM Burn Multiple = ($270k + $290k + $300k + $280k) / ($240k + $276k + $312k + $504k) = 0.86
Для Series B TTM Burn Multiple 0.86 выглядит сильно. Но ещё важнее тренд: компания ушла от уровня чуть выше 1.0 к заметно более низкому значению, потому что Net New ARR начал расти быстрее, чем burn.
Диагноз: это efficient growth, а не просто агрессивные траты.
Главная причина: Net New ARR улучшился за счёт роста новых продаж и снижения churn, а не только за счёт cost cutting.
Следующий вопрос: Q4 — это широкое здоровое улучшение или один крупный deal, который не повторится?
Как Dnoise работает с Burn Multiple
Dnoise строит Net New ARR из реальных MRR movements: new, expansion, churned и contraction revenue. Это делает знаменатель привязанным к настоящей subscription dynamics, а не к грубым topline estimates.
Net Burn можно вводить вручную или синхронизировать из финансовых данных, а продукт показывает и квартальный, и TTM trend по Burn Multiple. Команда видит, вызвано ли ухудшение ростом burn, ослаблением Net New ARR или обоими факторами одновременно.
Почему эта метрика изменила fundraising-разговоры
Dnoise помогает увидеть, покупается ли рост эффективно или компания тратит слишком много cash ради слишком малого ARR.