Gross Burn, Net Burn и Runway
Эти три понятия постоянно смешивают, хотя они отвечают на разные вопросы.
Gross Burn Rate = Все операционные cash outflows за месяц
Net Burn Rate = Gross Burn Rate − Cash Revenue
Runway (мес) = Cash Balance / Net Burn Rate
Gross Burn — это всё, что ушло со счёта на операционную деятельность. Net Burn — сколько компания реально потеряла после входящих денег от клиентов. Runway — на сколько месяцев хватит жизни при текущем burn profile.
Пример: Gross Burn $200,000 и cash revenue $150,000 дают Net Burn $50,000. При cash $500,000 runway равен 10 месяцам, а не 2.5. Использовать Gross Burn для расчёта runway здесь было бы грубой ошибкой.
Под Cash Revenue понимаются реально полученные деньги, а не GAAP revenue. Если клиент оплатил годовой контракт, вся сумма влияет на Burn и Runway сразу, даже если бухгалтерия будет признавать выручку 12 месяцев.
Как правильно считать Burn Rate и Runway
Что считать Cash Balance
Cash Balance для runway — это не просто цифра на расчётном счёте.
Cash Balance = Bank Cash + short-term liquid assets − near-term mandatory payments − restricted cash
Дебиторку в консервативный runway включать нельзя: деньги, которые ещё не получены, не должны участвовать в модели выживания.
Static Runway
Runway = Cash Balance / Average Net Burn over the last 3 months
Это быстрый и полезный способ получить моментальную оценку, но он предполагает, что Net Burn не меняется. Для растущего SaaS это часто неверно.
Dynamic Runway
Net Burn(t) = Gross Burn − MRR(t) cash collections
MRR(t) = MRR(0) × (1 + monthly growth rate)^t
Dynamic Runway учитывает, что рост MRR постепенно снижает Net Burn. Поэтому статический runway почти всегда занижает срок жизни у SaaS-компаний, которые действительно растут.
Scenario-based Runway
Для стратегических решений одного runway-числа недостаточно. Нужны хотя бы три сценария: conservative, base и optimistic.
- Conservative: более слабый рост MRR, более высокий burn, хуже retention.
- Base: текущие плановые допущения.
- Optimistic: более сильный рост и лучший контроль расходов.
Именно Conservative Runway должен определять timing fundraising, hiring pace и крупные обязательства.
Когда использовать Gross Burn и когда Net Burn
Для runway нужен Net Burn, потому что runway отражает реальное исчерпание cash. Gross Burn всё равно важен для анализа структуры затрат, принятия решений по найму и оценки полного операционного масштаба бизнеса.
Производные метрики и стратегические решения
Burn Multiple
Burn Multiple = Net Burn / Net New ARR = Net Burn / (Net New MRR × 12)
Burn Multiple отвечает на инвесторский вопрос: сколько долларов компания сжигает, чтобы создать $1 нового ARR. Это один из самых быстрых сигналов capital efficiency.
Default Alive vs Default Dead
Break-even MRR = Gross Burn Rate / Gross Margin
Months to Break-even = log(Break-even MRR / Current MRR) / log(1 + Monthly MRR Growth Rate)
Компания считается Default Alive, если способна достичь break-even до того, как закончится runway. Если cash заканчивается раньше, компания Default Dead. Для основателя это один из самых трезвых тестов реальности.
Cash Efficiency
Cash Efficiency = ARR / Total Cash Raised
Метрика показывает, сколько ARR компания создала на каждый доллар привлечённого финансирования.
Capital Efficiency Ratio
Capital Efficiency = Net New ARR / Net Burn = 1 / Burn Multiple
Это обратная сторона Burn Multiple: сколько нового ARR создаётся на каждый сожжённый доллар.
Когда начинать fundraising
Практическое правило 18-6-3 выглядит так: при 18 месяцах runway — фокус на execution; при 12 — готовить материалы; при 6 — активно идти в процесс; при 3 — компания уже в красной зоне.
Оптимальное окно для начала серьёзного fundraising обычно находится на уровне 9-12 месяцев runway, а не 3-6.
Типичные ошибки при расчёте Burn Rate и Runway
- Использовать Gross Burn вместо Net Burn для runway. Это самая частая и самая дорогая ошибка.
- Включать дебиторку в Cash Balance. AR — не деньги в консервативной модели выживания.
- Игнорировать prepaid cash outflows. Для runway важен момент ухода денег со счёта, а не момент GAAP expense recognition.
- Не учитывать сезонность cash collections. Q4 может сильно “приукрасить” runway.
- Не закладывать будущие расходы. Найм, vendor commitments и аренда сокращают реальный runway.
- Смешивать cash burn и GAAP burn. SBC важен экономически, но runway считается по cash burn.
- Показывать только один burn number. И инвестор, и команда должны видеть и Gross Burn, и Net Burn.
Пример расчёта и диагностика
Пример Series A SaaS-компании:
- Cash Balance = $1.8M
- MRR = $85k
- Monthly MRR Growth = 6%
- Gross Burn = $210k/month
- Gross Margin = 78%
Net Burn = $210k − $85k = $125k/month
Static Runway = $1.8M / $125k = 14.4 months
Если MRR продолжает расти по 6% в месяц, Dynamic Runway удлиняется примерно до 17-18 месяцев. Но это ещё не значит, что бизнес в безопасности.
Break-even MRR = $210k / 0.78 = $269,231
При росте MRR на 6% в месяц break-even достигается примерно через 19.8 месяца. Это позже, чем Dynamic Runway, значит компания Default Dead при текущих предпосылках.
Диагноз: компания близка к break-even, но cash заканчивается раньше.
Выходы: ускорить рост, снизить Gross Burn или начать fundraising, пока позиция ещё сильная.
Лучший ответ: обычно сочетание умеренного снижения burn и повышения growth efficiency.
Как Dnoise работает с Burn Rate и Runway
Dnoise считает Net Burn по реальным cash collections, а не по признанной GAAP revenue. Gross Burn можно вводить вручную или синхронизировать из банковских и финансовых систем, чтобы продукт показывал и Static, и Dynamic Runway.
Платформа также отслеживает Conservative Runway, Burn Multiple и статус Default Alive / Default Dead, чтобы команда видела не только текущую cash position, но и будущую траекторию.
Почему это важно на практике
Dnoise помогает командам считать реальный cash survival, а не бухгалтерскую иллюзию, чтобы решения по найму, burn и fundraising принимались на твёрдой базе.