Короткий ответ
Revenue concentration risk означает, что слишком большая доля выручки держится на одном или нескольких клиентах. Это делает retention, forecasting и negotiating leverage заметно более хрупкими.
Что это обычно значит
Проблема не только в размере клиента, а в зависимости от него. Когда небольшое число аккаунтов доминирует в ARR, один downgrade, churn event или renewal dispute способен исказить картину по всему бизнесу.
Главные причины
- Компания быстро взяла несколько enterprise accounts, но не диверсифицировала базу.
- Expansion накапливался внутри крупных клиентов, пока new logo mix оставался узким.
- Просел SMB или mid-market acquisition, и концентрация выросла механически.
- Reporting не показывает customer-share concentration, пока риск уже не становится высоким.
Что проверить дальше
- Проверить ARR и MRR по customer segments, а не только по totals.
- Открыть Portfolio Demo и посмотреть account mix и зависимость на уровне клиентов.
- Сопоставить broad concentration с Single Whale Risk, NRR и Expansion MRR Is Slowing.
Продуктовый угол
Concentration risk управляем только тогда, когда revenue mix виден до того, как renewal season превращает его в crisis. Для этого нужны customer-level analytics, а не только top-line dashboards.