Определение и базовая формула
Два SaaS-бизнеса могут месяц за месяцем показывать одинаковый MRR $100k и при этом находиться в совершенно разном состоянии. Один растёт, привлекает новых клиентов и расширяет существующих. Другой просто стоит на месте. Net New MRR различает эти сценарии. Суммарный MRR — нет.
Net New MRR — это чистое изменение ежемесячного регулярного дохода за период. Сумма всех положительных движений минус все потери.
Net New MRR = New MRR + Expansion MRR − Contraction MRR − Churned MRR
Есть и балансовая форма той же логики:
Net New MRR = MRR(конец месяца) − MRR(начало месяца) − Reactivation MRR
Reactivation вычитается во второй формуле, потому что это восстановление потерянного, а не новый органический рост. Если включать его внутрь Net New MRR, картина роста будет приукрашена.
Знак имеет значение:
- Net New MRR > 0: бизнес растёт.
- Net New MRR = 0: притоки полностью компенсируются потерями.
- Net New MRR < 0: бизнес сжимается, даже если суммарный MRR ещё велик.
Четыре силы внутри Net New MRR
Net New MRR — не одна метрика сама по себе, а результат четырёх сил, направленных в разные стороны. Управлять им — значит отдельно управлять каждой из них.
(New MRR + Expansion MRR) − (Contraction MRR + Churned MRR) = Net New MRR
Высокий New MRR при одновременно растущем Churned MRR — это не успех маркетинга. Это дырявое ведро.
New MRR в структуре Net New MRR
New MRR всегда положителен, но сам по себе мало что говорит. Его ценность появляется только в правильных разрезах.
Практически полезные разрезы: канал привлечения, тариф, география и клиентский сегмент.
New MRR = organic search + paid ads + referral + direct sales + partner
Именно это позволяет сравнивать реальный CAC по каналу с последующим LTV и churn-поведением клиентов. Реферальный канал может давать меньше стартового New MRR, но значительно меньший будущий отток.
Expansion MRR в структуре Net New MRR
Expansion — лучший компонент Net New MRR. Он не требует новых затрат на привлечение, не увеличивает нагрузку на sales и напрямую улучшает NRR.
Expansion MRR = Upsell MRR + Cross-sell MRR + Add-on MRR + Usage-based Expansion MRR
- Upsell MRR: `(новый тариф − старый тариф) × лицензии`.
- Cross-sell MRR: `цена модуля × лицензии`.
- Add-on MRR: `(новое количество единиц − старое) × цена за единицу`.
- Usage Expansion MRR: `MAX(0, фактическое потребление − включённый лимит) × цена за единицу`.
В usage-based модели expansion может происходить без формального изменения подписки. Клиент просто растёт и начинает потреблять больше. Это один из сильнейших аргументов в пользу consumption-based pricing.
Contraction MRR в структуре Net New MRR
Contraction — тихий убийца Net New MRR. Клиент остаётся активным, Logo Churn молчит, а деньги уже уходят.
Contraction MRR = Downgrade MRR + Seat Reduction MRR + Usage Reduction MRR + Discount/Credit MRR
- Downgrade MRR: `(старый тариф − новый тариф) × лицензии`.
- Seat Reduction MRR: убранные места × цена за место.
- Usage Reduction MRR: `MAX(0, прошлый объём − текущий объём) × цена за единицу`.
- Discount/Credit MRR: постоянные скидки и кредиты, уменьшающие месячную базу.
Если contraction растёт при стабильном Logo Churn, клиенты не уходят. Они пересматривают ценность продукта вниз. Это продуктовая проблема, а не маркетинговая.
Churned MRR в структуре Net New MRR
Churned MRR = Voluntary Churned MRR + Involuntary Churned MRR
Voluntary churn означает осознанную отмену. Involuntary churn означает, что платёж не прошёл и dunning не смог восстановить аккаунт. В SMB SaaS involuntary churn может составлять заметную долю всего потерянного MRR.
Это разделение обязательно. Продуктовые решения не устраняют сбои биллинга, а retry-логика не исправляет слабую ценность продукта.
Производные метрики
Net New MRR Growth Rate
Net New MRR Growth Rate = (Net New MRR(текущий) − Net New MRR(предыдущий)) / |Net New MRR(предыдущий)| × 100
Метрика показывает, ускоряется рост или замедляется. Модуль в знаменателе нужен, чтобы не получить бессмысленный результат, если предыдущий период был отрицательным.
Expansion Efficiency
Expansion Efficiency = Expansion MRR / Churned MRR
- < 1: потери больше расширения.
- = 1: expansion ровно покрывает churn.
- > 1: expansion перекрывает churn.
- > 1.5: зона отрицательного churn.
Quick Ratio
Quick Ratio = (New MRR + Expansion MRR) / (Churned MRR + Contraction MRR)
- < 1: бизнес сжимается.
- 1-2: слабый рост.
- 2-4: здоровый рост.
- > 4: отличный рост.
Quick Ratio часто полезнее абсолютного Net New MRR, потому что показывает качество роста. Две компании могут добавлять одинаковый net прирост, но делать это с принципиально разной эффективностью.
Burn Multiple через Net New ARR
Burn Multiple = Net Cash Burn / Net New ARR = Net Cash Burn / (Net New MRR × 12)
Burn Multiple показывает, сколько кэша сжигается ради одного доллара нового ARR. Чем выше Net New MRR, тем эффективнее становится рост.
Magic Number
Magic Number = Net New ARR(квартал) / S&M расходы(предыдущий квартал)
В числителе должен быть именно Net New ARR, а не просто New ARR. Если игнорировать потери, эффективность продаж будет завышена.
Типичные ошибки при расчёте
- Включать Reactivation в Net New MRR. Реактивация — это восстановление, а не новый рост.
- Подменять Net New MRR когортным анализом. Это агрегат, он не объясняет качество удержания когорт.
- Использовать неправильный знаменатель в Growth Rate. Отрицательные предыдущие периоды ломают наивную формулу.
- Смешивать неполные и полные периоды. Показатели середины месяца нужно анализировать как run rate.
- Игнорировать Contraction. Системы, которые считают только New и Churned MRR, систематически завышают рост.
Пример расчёта с диагностикой
Стартовый MRR: $200,000
| Компонент | Январь | Февраль |
|---|---|---|
| New MRR | +$20,000 | +$25,000 |
| Expansion MRR | +$5,000 | +$3,000 |
| Contraction MRR | -$2,000 | -$4,000 |
| Churned MRR | -$8,000 | -$10,000 |
| Net New MRR | +$15,000 | +$14,000 |
| MRR на конец | $215,000 | $229,000 |
Quick Ratio в январе: (20,000 + 5,000) / (2,000 + 8,000) = 2.5
Expansion Efficiency в январе: 5,000 / 8,000 = 0.63
Quick Ratio в феврале: (25,000 + 3,000) / (4,000 + 10,000) = 2.0
Expansion Efficiency в феврале: 3,000 / 10,000 = 0.30
Диагноз: суммарный MRR выше в обоих месяцах, а New MRR в феврале тоже выше. На поверхности это выглядит как улучшение. Но Quick Ratio падает с 2.5 до 2.0, Expansion Efficiency рушится, contraction удваивается, а churn растёт на 25%. По направлению бизнес становится хуже.
Разрезы по сегментам не менее важны. Агрегированный Net New MRR легко скрывает один крупный enterprise-апсел и одновременную деградацию SMB-сегмента.
Модель ценообразования тоже важна. Во flat-rate четыре компонента интерпретируются проще всего. В per-seat expansion и contraction постоянно возникают из-за изменений по местам. В usage-based Net New MRR по природе волатилен, поэтому его часто лучше смотреть на скользящем окне 3-6 месяцев, а не по одному месяцу.
Как Dnoise считает Net New MRR
Dnoise автоматически считает все четыре компонента Net New MRR по истории Stripe-транзакций и строит waterfall-представление за любой период. Reactivation выделяется отдельно и по умолчанию не включается в Net New MRR.
Quick Ratio и Expansion Efficiency обновляются в реальном времени. Если подключено несколько Stripe-аккаунтов, Net New MRR агрегируется по всем источникам с возможностью drill-down до каждого аккаунта.
CTA
Dnoise считает Net New MRR по исходным данным и показывает, какие движения действительно создают рост.