Короткий ответ
Если CAC выше LTV, бизнес платит за привлечение клиента больше, чем рассчитывает вернуть по активной модели. Это может быть как реальной unit-economics problem, так и modeling problem — разделить эти случаи нужно быстро.
Что это обычно значит
Обычно коэффициент сигнализирует об одном или нескольких из факторов: CAC слишком высок, churn слишком высок, ARPA слишком низок, gross margin слишком слабая, либо LTV assumptions слишком оптимистичны или несогласованны.
Что проверить сначала
- Проверить, что LTV:CAC policy строгая.
- Проверить, используют ли CAC и LTV один и тот же segment и attribution logic.
- Проверить CAC Payback Period, чтобы понять timing, а не только конечное соотношение.
Первые рычаги
- Снизить CAC через channel discipline.
- Поднять ARPA или pricing power.
- Улучшить gross margin.
- Снизить churn до масштабирования spend.