LTV:CAC Formula: точные правила расчёта для SaaS

Строгий SaaS unit-economics коэффициент выглядит так:

Формула проста. Сложность в том, что и LTV, и CAC зависят от policy. Если policy не названы и не согласованы, коэффициент становится декоративным, а не decision-grade.

• LTV: customer lifetime value по явно названной valuation policy.
• CAC: customer acquisition cost по явно названной attribution и spend policy.

Коэффициент корректен только тогда, когда обе стороны относятся к одному и тому же клиентскому сегменту, одному acquisition context и одной временной базе.

Коэффициент может быть строгим при нескольких вариантах LTV, но policy должна быть названа явно:

• Margin-adjusted LTV: LTV = ARPA × GrossMargin / ChurnRate
• NRR-adjusted LTV: LTV = ARPA × GrossMargin × NRR / ChurnRate
• Cohort LTV: cumulative cohort gross profit contribution на одного стартового клиента за заданный горизонт

Значит строгий коэффициент имеет одну из форм:

Нельзя переключаться между LTV policy внутри одного отчёта без переименования результата.

• Используйте gross-margin-adjusted LTV, а не revenue-only LTV, если коэффициент нужен для capital allocation.
• Используйте один и тот же сегмент с обеих сторон. Segment LTV, делённый на blended CAC, — сломанный коэффициент.
• Используйте одну и ту же acquisition policy на обеих сторонах. Paid CAC нельзя бессистемно сочетать с blended LTV.
• Используйте одну и ту же time basis. Historic CAC и current LTV assumptions должны быть состыкованы осознанно.

Если любой из этих consistency contracts нарушен, коэффициент перестаёт быть strict LTV:CAC.

• Ниже 1:1: acquisition уничтожает value в рамках текущей policy.
• 1:1 до 3:1: хрупкая или пограничная экономика.
• 3:1 до 5:1: healthy range для многих SaaS-бизнесов.
• Выше 5:1: либо очень сильная экономика, либо недоинвестирование в рост.

Это operator heuristics, а не accounting rules. Интерпретация также зависит от payback speed, capital constraints и уверенности в модели LTV.

• Zero CAC: коэффициент не определён или effectively unbounded; такой случай нужно показывать отдельно.
• Negative or zero gross margin: LTV может стать нулевой или отрицательной, и коэффициент теряет инвестиционный смысл.
• Very early cohorts: короткая история легко создаёт ложную уверенность в LTV.
• Expansion-heavy models: NRR-adjusted LTV может быть полезна, но только при явной маркировке и без смешения с baseline-версией.
• Severe segment mixing: enterprise и SMB economics почти никогда нельзя схлопывать в один стратегический ratio.

Предположим, что SaaS-сегмент имеет:

• ARPA = 350
• GrossMargin = 0.78
• ChurnRate = 0.04
• CAC = 3,000

Сначала считаем margin-adjusted LTV:

Дальше:

С округлением сегмент работает примерно на уровне 2.28:1, что уже не катастрофа, но всё ещё ниже comfort range для многих SaaS-команд.

Если вместо margin-adjusted LTV использовать revenue-only LTV, коэффициент будет materially завышен.

LTV:CAC математически проста, но сильно зависит от policy. Строгий коэффициент требует явно названной LTV policy, явно названной CAC policy и полной согласованности по сегменту, атрибуции и временной базе.

Если бездумно используется revenue-only LTV, если смешиваются blended и segment inputs или если CAC policy не совпадает с customer base внутри LTV, результат уже не является strict LTV:CAC.

Базовые страницы:

• MRR
• MRR vs ARR
• ARR
• Net New MRR