ARR Formula: точные правила расчёта для SaaS

Для множества active recurring contract lines L annual recurring revenue в момент t определяется так:

Для каждой recurring line i:

Эквивалентно, если recurring contract value уже нормализуется по реальному committed term:

Каноническая связь с MRR точна и без исключений:

• L(t): множество recurring contract или subscription lines, активных в момент t.
• RecurringContractValue(i): полная committed recurring value линии i за её реальный recurring term.
• TermInMonths(i): точное число месяцев, покрываемых recurring commitment линии i.
• MonthlyRecurringValue(i): monthly-normalized recurring value линии i.
• AnnualRecurringValue(i): annualized recurring value линии i.

Линия входит в ARR тогда и только тогда, когда она входит в MRR. Следовательно, линия i включается только если:

• Charge является recurring по контракту.
• Линия active в момент t.
• Цена относится к ongoing service, а не к one-time событию.
• Recurring term можно нормализовать последовательно и без двусмысленности.

В терминах множеств:

Из ARR исключается ровно то же, что должно исключаться из MRR:

• One-time setup и onboarding fees.
• Professional services и implementation projects.
• Taxes, pass-through charges и hardware.
• Чисто variable non-committed usage.
• Non-recurring credits и one-off adjustments.
• Future contract lines, которые ещё не active.

ARR — это не cash, не bookings, не billings и не total contract value. Это только annualized recurring revenue.

ARR не является независимым стандартом расчёта. Он выводится из той же recurring base, что и MRR.

Следовательно, при строгой политике расчёта без исключений должно выполняться:

Если компания показывает ARR, который нельзя свести к двенадцати MRR, значит одно из чисел считается по другой inclusion или normalization policy.

• Annual contract billed upfront: ARR не равен collected cash; он равен annualized recurring value, который может численно совпасть с annual contract value, но не из-за cash timing.
• Multi-year contract: ARR не равен total contract value / total years, если в контракте есть one-time components или неравномерная recurring structure.
• Mid-year expansion: ARR меняется с effective date recurring amendment, а не с момента поступления денег.
• Discounts: используется фактическая recurring committed value после recurring discount, а не undiscounted list amount.
• Usage commitments: включается только committed recurring base, а не чистые variable overages без recurring commitment.

Предположим, у workspace есть та же active recurring base, что и на странице MRR Formula:

• Annual subscription: USD 12,000 на 12 месяцев
• Monthly add-on: USD 300 в месяц
• Quarterly seat package: USD 900 за 3 месяца

Тогда:

Эквивалентно по линиям:

One-time implementation fee USD 2,500 по-прежнему даёт в ARR вклад 0.

ARR — это точная annualized value active recurring revenue base и он обязан быть полностью согласован с MRR.

Если линия не входит в MRR, она не входит и в ARR. Если ARR нельзя свести к 12 × MRR, политика расчёта недостаточно строгая.

Базовые страницы:

• MRR
• MRR vs ARR
• ARR
• Net New MRR