Magic Number Formula: точные правила расчёта для SaaS

Magic number показывает, насколько эффективно sales and marketing spend прошлого квартала превращается в annualized recurring revenue creation в следующем квартале.

• NetNewARR: strict annualized recurring revenue текущего квартала после вычета churn и contraction.
• S&MExpense(previous quarter): sales and marketing expense предыдущего квартала по стабильной accounting policy.

Строгий ARR numerator должен строиться на net new recurring revenue, а не на gross new bookings:

Если churn и contraction исключены, magic number искусственно завышает GTM efficiency.

• Исключайте one-time revenue и services из ARR creation.
• Используйте previous-quarter S&M expense, а не current-quarter expense, в стандартной формуле.
• Не смешивайте cash collections с GAAP/management expense policy без явной маркировки.

• Ниже 0.5: weak GTM efficiency.
• 0.5 до 0.75: improving, но пока не сильная эффективность.
• 0.75 до 1.0: healthy range для многих SaaS-бизнесов.
• Выше 1.0: strong efficiency, если numerator действительно строгая.

• Near-zero prior S&M: маленький знаменатель делает коэффициент нестабильным.
• Large enterprise deal timing: один квартал может завышать устойчивую эффективность.
• Heavy churn quarter: net new ARR может рухнуть, даже если gross new ARR выглядит хорошо.

Предположим, previous-quarter S&M expense равен 400,000, а текущий квартал создаёт NetNewMRR = 30,000.

Magic number 0.9 указывает на healthy GTM efficiency по многим SaaS operating norms.

Magic number — это GTM-efficiency ratio, построенная на previous-quarter S&M spend и strict net new ARR. Если gross ARR подменяет net ARR, результат уже не является strict magic number.

Базовые страницы:

• MRR
• MRR vs ARR
• ARR
• Net New MRR