MRR Formula: точные правила расчёта для SaaS

Для множества активных recurring contract lines L monthly recurring revenue в момент времени t определяется так:

Для каждой recurring line i:

Если pricing построен на quantity-based логике, то эквивалентное line-level выражение такое:

Эти формулы точны только тогда, когда линия действительно recurring и срок контракта нормализован без ошибки.

• L(t): множество recurring contract или subscription lines, активных в момент t.
• RecurringContractValue(i): полная committed recurring value линии i за её billing term, без one-time charges и налогов.
• TermInMonths(i): точное число месяцев, покрываемых recurring commitment линии i.
• UnitPricePerBillingPeriod(i): recurring unit price за один billing period.
• Quantity(i): billable recurring units, seats, licenses или committed usage blocks.
• BillingPeriodsPerMonth(i): коэффициент перевода billing period линии i в один месяц.

Линия попадает в MRR тогда и только тогда, когда одновременно выполняются все условия:

• Charge по контракту является recurring.
• Service period активен в момент t.
• Цена относится к ongoing service, а не к one-time событию.
• Contract term можно однозначно нормализовать в месяцы.

В терминах множеств:

В MRR не входят:

• One-time setup и onboarding fees.
• Professional services и implementation work.
• Taxes, VAT и pass-through fees.
• Hardware shipments.
• Non-recurring credits и one-off adjustments.
• Будущие recurring lines, которые ещё не активны в момент t.

Cash collected in advance тоже не меняет формулу. MRR строится на normalized recurring contract value, а не на cash timing.

Нормализация должна следовать точному recurring term:

• Monthly contract: MonthlyRecurringValue = ContractValue / 1
• Quarterly contract: MonthlyRecurringValue = ContractValue / 3
• Annual contract: MonthlyRecurringValue = ContractValue / 12
• Multi-year recurring contract: MonthlyRecurringValue = ContractValue / TotalMonthsInCommittedTerm

Из этого следует жёсткое правило:

Поэтому если ARR нельзя вывести точно из MRR base, значит политика нормализации MRR противоречива.

• Annual prepayment: полный invoice amount не попадает целиком в один месяц MRR; учитывается только normalized monthly value.
• Mid-period expansion: MRR меняется с effective date recurring amendment, а не просто с даты подписи, если сервис ещё не начался.
• Discounted term: используется фактическая contracted recurring value после recurring discount, а не list price.
• Metered overages: включаются только если они contractually recurring base commitments; чисто variable usage без committed recurring revenue исключается.
• Paused subscription: если service entitlement остановлен и billing inactive, такая линия не входит в L(t).

Предположим, у workspace есть три активные recurring lines в момент t:

• Line A: annual subscription, USD 12,000 на 12 месяцев
• Line B: monthly add-on, USD 300 в месяц
• Line C: quarterly seat package, USD 900 за 3 месяца

Тогда:

Если на том же invoice есть one-time implementation fee USD 2,500, его вклад в MRR равен 0.

MRR — это не “cash collected this month” и не “invoice value this month”. Это точная сумма всех active recurring lines после monthly normalization их recurring committed value.

Если charge не recurring, не active или не monthly-normalizable, ему не место в формуле.

Базовые страницы:

• MRR
• MRR vs ARR
• ARR
• Net New MRR