NRR Formula: точные правила расчёта для SaaS

Для фиксированной стартовой когорты клиентов C0 и её стартовой recurring revenue базы StartingMRR net revenue retention за период P определяется так:

В процентах:

Эта формула точна только тогда, когда каждый компонент измеряется по одной и той же стартовой когорте и по одной и той же recurring revenue policy.

• C0: клиентская когорта, active в начале периода P.
• StartingMRR: суммарная recurring monthly revenue, относящаяся к когорте C0 в начале периода P.
• ChurnedMRR: recurring monthly revenue от клиентов из C0, полностью потерянная за период P.
• ContractionMRR: снижение recurring monthly revenue у surviving customers из C0 за период P.
• ExpansionMRR: рост recurring monthly revenue у клиентов из C0 за период P.

Компоненты измеряются так:

Contraction и expansion считаются только на клиентах стартовой когорты. Полный churn не должен быть задвоен как contraction.

NRR — это метрика стартовой базы. Следовательно, когорта фиксируется в начале периода и потом не меняется.

Из этого следует:

• New logo revenue, полученная в период P, не входит в ExpansionMRR.
• Только клиенты из C0 могут давать churn, contraction или expansion внутри формулы.
• Для всех четырёх компонентов должна использоваться одна и та же recurring revenue policy.

В строгих терминах все элементы формулы — это функции от C0, а не от полного customer set, наблюдаемого в конце периода.

Из NRR исключаются:

• New customer MRR, полученная после начала периода.
• One-time fees и non-recurring services.
• Taxes, pass-through charges и hardware.
• Чистые cash timing effects без изменения recurring revenue.
• Любой компонент, измеренный по другой MRR policy, чем StartingMRR.

Если new logo revenue включена в формулу, результат уже не является strict NRR. Это становится смешанным growth ratio с поломанной cohort logic.

• Full churn: потерянная recurring amount идёт в ChurnedMRR, а не одновременно в churn и contraction.
• Partial downgrade: в ContractionMRR попадает только delta.
• Expansion after downgrade in the same period: net movement нужно считать аккуратно на уровне customer-line, чтобы каждое recurring delta событие было отнесено последовательно.
• Reactivation: если клиент принадлежал C0 и позже был reactivated внутри measurement logic, treatment должен следовать последовательной movement policy; иначе reactivation лучше моделировать отдельно.
• Currency effects: FX translation rules должны быть стабильны, иначе формула начнёт отражать accounting noise, а не поведение выручки.

Предположим, что стартовая когорта имеет StartingMRR = 100,000. За период:

• ChurnedMRR = 8,000
• ContractionMRR = 4,000
• ExpansionMRR = 15,000

Тогда:

Если в этот же период было привлечено ещё 12,000 new logo MRR, её вклад в NRR всё равно равен 0.

NRR — это retention ratio по фиксированной стартовой recurring revenue base. Каждый член формулы обязан происходить из одной и той же стартовой когорты и из одной и той же recurring revenue policy.

Если new logo revenue добавляется в формулу, если churn задваивается вместе с contraction или если MRR policy различается между компонентами, результат уже не является strict NRR.

Базовые страницы:

• MRR
• MRR vs ARR
• ARR
• Net New MRR