Revenue Churn Formula: точные правила расчёта для SaaS

Строгий revenue churn измеряет gross recurring revenue loss от существующей базы до того, как expansion начнёт что-либо компенсировать.

• StartingMRR: recurring revenue base на начало периода измерения.
• ChurnedMRR: recurring revenue, полностью потерянная из-за churned customers.
• ContractionMRR: recurring revenue, потерянная из-за downgrades или уменьшения seats, excluding full churn.

• Full churn относится к ChurnedMRR, а не одновременно к churn и contraction.
• Partial downgrade относится к ContractionMRR.
• Одна и та же recurring revenue policy должна управлять числителем и знаменателем.

• Исключайте expansion revenue из gross revenue churn.
• Исключайте one-time fees, taxes, pass-through charges и hardware.
• Исключайте new-logo revenue из numerator полностью.

Строгий revenue churn — это gross loss metric. Как только expansion начинает неттироваться с потерями, метрика превращается в net revenue churn или уходит в логику NRR, но уже не остаётся gross revenue churn.

• Zero starting base: rate не определена.
• Currency translation drift: FX policy может создавать фальшивый churn без стабилизации правил.
• Pause/reactivation policy: временные паузы требуют последовательного treatment.

Предположим, что StartingMRR = 100,000, ChurnedMRR = 7,000 и ContractionMRR = 3,000.

Если expansion MRR равна 12,000, она меняет NRR, но её вклад в strict gross revenue churn равен 0.

Revenue churn — это gross recurring revenue loss rate, построенная из churned и contraction MRR относительно starting base. Если contraction игнорируется или expansion неттируется внутрь, результат уже не является strict revenue churn.

Базовые страницы:

• MRR
• MRR vs ARR
• ARR
• Net New MRR